Представьте себе: настал тот самый переломный момент, когда друг просит вас описать один из ваших любимых интересов. Это может быть ваше любимое телешоу, фильм, книга и т.д., но все мы знаем этот момент чистого волнения. Вам это так нравится, вы так рады, что ваш друг проявляет интерес, вы действительно хотите, чтобы им это понравилось — у вас это получилось. Но вместо интеллектуального описания сюжета, персонажей, кинематографа и литературных приемов из вашего рта вылетает ряд гортанных звуков, имена, к которым практически не прилагается никакого описания, крайне нелинейное описание сюжета и миллион бормотаний «О, не могу сказать тебе этого… этого тоже…».
Если мы любим что-то всем сердцем, это не значит, что мы автоматически сделаем это справедливым, когда придет время говорить об этом. То же самое относится и к представлению вашего изобретения. Вы можете верить, что компании откликнутся на простое описание изобретения или вашу страсть к проекту, но, к сожалению, это не так. Если вы хотите заинтересовать людей, вам нужно дать им вескую причину (на самом деле, несколько причин). А для этого нельзя полагаться на волю случая — вам нужен структурированный питч.
1) Установите сцену
Первый шаг к созданию идеальной презентации вашего продукта или изобретения — это создание идеальной вступительной части. Цель вступительной части презентации — зацепить аудиторию, вызвать у нее интерес и побудить ее быть на краю своего кресла. Лучший способ добиться этого — сосредоточиться на проблеме, которую предлагает решить ваше изобретение. Если вы сразу же затронете проблему, с которой постоянно сталкивается ваша аудитория, вы сразу же завладеете ее вниманием.
К этой практике можно подойти по-разному. Вы можете начать свою презентацию просто с вопроса типа: «Вы часто сталкиваетесь с [вставьте здесь проблему]? А что, если я скажу вам, что есть простое решение?». Другой подход заключается в том, чтобы подготовить сцену для вашей аудитории. Нарисуйте им яркую картину того, каково это — быть в гуще их проблем. Мэтт Алвайн, старший управляющий директор по лицензированию компании Davison, посоветовал такой подход: «Мысленно поместите аудиторию в среду, где будет использоваться продукт. Например, вы идете к своему автомобилю после поздней встречи на работе и не можете вспомнить, где вы припарковались. Это «создаст сцену» для проблемы, которую вы пытаетесь решить». Нарисованная картина напомнит вашей аудитории о том, каково это — испытывать эту проблему. Образная картина увлечет их и подготовит к восприятию предлагаемого вами решения.
2) Знайте свою аудиторию
При подготовке презентации важно изучить конкретного человека или компанию, перед которыми вы будете выступать. Ваше выступление должно содержать лишь краткое описание того, что на самом деле делает ваше изобретение, и фокусироваться на том, как именно оно принесет пользу компании или человеку, о котором идет речь. Для этого необходимо провести большое количество исследований о компании, которой вы собираетесь презентовать свое изобретение. Какова их текущая линейка продукции? Как ваше изобретение вписывается в их текущий рынок? Докажите им, что они испытывают недостаток в той области, в которой ваше изобретение может помочь.
3) Знайте конкурентов
Не менее важно доказать аудитории, что вы хорошо знаете своих конкурентов. Проведите исследование, чтобы выяснить, есть ли в настоящее время на рынке аналогичный продукт или изобретение. Если ничего похожего нет, докажите это, предоставив им информацию о наиболее близком к вашему изобретению продукте и о том, что делает ваш продукт вместо него. Если похожие продукты есть, покажите им, чем ваш лучше. Его производство обойдется дешевле? Решает ли оно проблему, которая обычно возникает у аналогичных продуктов? Есть ли у него дополнительная функция? Если ответ на несколько из этих вопросов положительный, включите в презентацию каждый из них.
4) Подготовьте холодные факты
Самый важный аспект представления вашего продукта — это убедиться в том, что ваша презентация будет невероятно хорошо проработана. Для начала вы должны знать, какие материалы вам понадобятся для вашего продукта и их количество. Имейте список аналогичных продуктов и их цены. Если ваш продукт отличается лучшей функциональностью, ваша продажная цена, скорее всего, будет немного выше, чем у остальных. Если же ваша цель — победить конкурентов за счет более экономичной модели, то ваша цена будет немного ниже. Проведите свое исследование и придите с этой информацией.
Также полезно иметь (очень) приблизительные цифры того, сколько прибыли вы ожидаете получить от продукта.
5) Знайте свои временные рамки
Наконец, убедитесь, что вы знаете, сколько времени отведено на вашу презентацию, и используйте каждую секунду с умом. Последнее, что вы хотите сделать, — это подготовить тридцатиминутную презентацию, а потом прийти и понять, что вам придется уложиться в десять минут. Подберите инструменты для презентации и информацию, которые вы используете, так, чтобы они соответствовали этому времени.